なぜ消費者はお金を払うのか？【マーケティング心理】

このブログでは、「企業の明日を、今日よりも元気にする！」をテーマに、ビジネスネタをコンテンツ化していきたいと思います。

さて、今回のテーマはこちら！

わたしは戦略コンサルタントを生業の1つにしています。

そこで、多くの事業者さんが「売上が伸びない」「開店して1年経つのに集客が増えない」などと悩まれていらっしゃいます。

相談に来た事業者の方には、まずはこのようにヒアリングをするようにしています。

「今、どんな施策をやっていますか？」

「売上が伸びない原因は何ですか？」

そして、その回答の中で多いのは、

「SNSとチラシをやっているが反応がない。店舗の立地が悪いのが原因だと思う」

というもの。

それって本当にそうなんでしょうか？？

立地の悪さは、経営不振の原因になるうるか？

ここで、みなさんに疑問に思ってほしいのは、

ということです。

先日「踊る町工場」という富山県高岡市にある鋳物メーカーの「能作」という会社の社長さんが書いた本を読みました。

能作は高岡駅からタクシーで20分乗らないとたどり着けない立地にありますが、それでも今や工場見学などに年間12万人もやってくるそうです。

鋳物メーカーが富山県屈指の人気観光スポットになってる！！

飲食店ではなく、鋳物メーカーの工場見学に年間12万人！！

1ヶ月1万人、1日平均330人が見学のために行っているということになります。

このように立地の悪さをはねのけ17年で売上も10倍に伸びている会社があるんですよ。

つまり、立地のせいにしても何も変わらないですし、ないものねだりしてても何一つよくならないことが分かりますね。

今ある経営資源、人・物・金・情報「これを活かして何ができるか？」

を考えていくことでしか突破口はひらけません。

まずは自社の強みをしっかりと見つめ直すことからはじめると良いです。

キングコングの西野さんも「アイデアは制約から生まれる」と言っていましたが、まさにその通りだと思います。

ない・ない・ないという状況をポジティブに捉えて、突破口を見つけ出していきましょう！

この本、めちゃくちゃ面白いのでおすすめです！

なぜ消費者はお金を払うのか？

「なぜ消費者はお金を払うのか？」

こう聞くと、

「商品が欲しいから」

という回答が多いのですが、消費者は本当に商品が欲しいのでしょうか？

わかりやすい例でいうと、

薬そのものが欲しいからですか？薬のデザインがかっこいいからですか？

それとも、パッケージがかわいいからですか？

違いますよね。

つまり、消費者が買っているものは何かといえば、

「課題を解決してくれる”モノ”、”コト”」を買っていると言えます。

飲食店選びも、「誰と行くか？」「用途は何か？」で絞り込みをしますよね？

初めてのデートの際に、ファミレスやファーストフード店には行きませんよね？

それは、ファミレスやファストフードが美味しくないからではなく、初デートの場所にはふさわしくないから。

つまり、初デートで「あなたを大切に思っているよ」ということを、お店選びから間接的に伝えたいという「課題」があるわけです。

「初デートに向いているお店である」というポジションを確立できれば、同じような課題を抱えている人たちには選ばれるお店になれるという訳です。

長くなってしまったので、今日はこの辺でまとめます。

まとめ

消費者はなぜお金を払うの？という問いへの答えは、

「抱えている課題を解決したいから」です。

 

次回は「では、課題って何？」というお話をしたいと思います。

＞＞消費者がお金で解決したい課題とは？

みなさんのビジネスを一歩前進させるお役に立っていれば幸いです。